Es un mal momento para comprar software

En una llamada reciente de un cliente, me encontré en una situación incómoda. Esta empresa está buscando adquirir una gran suite de software y realmente no podría recomendar que lo hicieran. El mercado del software se encuentra en un cambio real ahora y los productos y líderes del mercado de hoy pueden no ser los del mañana. En este momento, esto no es una selección de software, es un juego.

Los compradores de software pueden estar asumiendo grandes riesgos técnicos y económicos cuando compran un nuevo software de aplicación hoy. La pregunta es cómo evitar el riesgo de obsolescencia y un montón de costos duplicados.

Existe una gran posibilidad de que su empresa caiga en uno de los siguientes escenarios en el próximo año o dos. Tenga en cuenta la información de fondo y los detalles del escenario a continuación.

Los cambios que se están produciendo en el espacio del software de aplicación incluyen:

El gran problema con todo lo anterior es que los proveedores aún no tienen ideas firmes sobre lo que desarrollarán, cuándo se enviarán, a qué problemas de privacidad expondrán a su empresa (y sus datos), cómo venderlo y ponerle precio, etc. Es posible que tenga más suerte consultando una bola de cristal que confiando en las declaraciones del proveedor en este momento.

En una conversación con otro analista de la industria, no podemos ver ninguna claridad real sobre lo anterior durante al menos seis meses más. Personalmente, sospecho que los clientes actuales y potenciales no verán hojas de ruta de productos e información de precios más firmes durante un año.

Las empresas, como mi cliente anterior, siempre están reemplazando, actualizando y complementando su cartera de software. Sus negocios no pueden quedarse quietos, pero es posible que tengan que aparcar algunas decisiones de software. Por ejemplo:

Las compras de software son casi siempre costosas inversiones de capital. El software es costoso y también lo es la implementación. Si está comprando e implementando algo hoy, la versión más nueva y avanzada que estará disponible el próximo año más o menos, puede costarle más dinero adquirirla e implementarla. Es como esa cita atribuida al general George Patton: "No me gusta pagar dos veces por la misma propiedad inmobiliaria". Y no olvide que cualquier proyecto de software conlleva riesgos. ¿Esta aplicación vale el doble de costos y riesgos en un corto período de tiempo?

La paciencia es una virtud: en este momento, los equipos de ventas de software están elaborando sus planes de ventas para el resto de 2023. ¿Qué pronostican? Mi corazonada es que todos ellos piensan que obtendrán un montón de nuevas ofertas con muchas ventas increíbles en la mezcla. ¡También planean inundarte con un montón de historias geniales sobre cómo las tecnologías avanzadas impulsarán el valor con sus clientes si te registras ahora! Oye, todo el mundo puede soñar, ¿no?

Un pronóstico de ventas de software optimista para el segundo semestre de 2023 puede no ser completamente alcanzable si los proveedores no pueden lidiar con una nueva generación de objeciones de ventas desencadenadas por tecnología avanzada.

Estos equipos de ventas no estarán realmente dispuestos a hacer descuentos (y los clientes no comprarán) hasta que sucedan un par de cosas:

Reconsidere cuánto necesita comprar ahora: lo más probable es que su empresa no necesite todo ese paquete ahora. En su lugar, es posible que desee centrarse más en asegurar términos de precios favorables para compras futuras, pero solo comprométase a comprar solo una o dos aplicaciones de punto/las mejores de su clase por ahora.

Refuerce sus recursos: es posible que desee contratar a un excelente negociador de software y abogado de contratos. Mejor aún, tenga su propio 'papel' que desea que firme el proveedor. Confía en mí, su 'papel' está enormemente inclinado a su favor. ¿Por qué no nivelar las cosas?

Opte por el código abierto o encuentre una solución de socio de menor costo para conectarla a sus aplicaciones o plataforma de aplicaciones preexistentes. Podría ser más barato a corto y largo plazo. E incluso ser funcionalmente superior a lo que un gran proveedor podría ofrecer ahora. Si desea reemplazarlo más tarde, su costo irrecuperable en esta solución será menor.

Avise al proveedor existente: hágales saber que:

No tenga miedo de buscar el amor verdadero en otra parte: en este entorno, no tolere a los malos actores, a los vendedores agresivos ni a los contratos onerosos. ¡Patéalos a la acera! No pueden abusar de ti a menos que se lo permitas. Vaya con un proveedor que lo aprecie (no su cuenta bancaria).

¡Ten cuidado! Con un gran cambio viene tanto una gran oportunidad como un gran riesgo.

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